영업 전략의 전환: ‘예’에서 ‘아니오’로
과거에는 잠재 고객을 영업 파이프라인의 각 단계로 순조롭게 이동시키는 데 모든 노력을 기울였습니다. 이는 일반적인 영업 접근 방식이지만, 때로는 불필요하게 많은 시간과 에너지를 소모하게 만들 수 있습니다. 화자는 이제 ‘아니오’라는 답을 더 빨리 얻는 것을 목표로 삼고 있습니다.
거절의 어려움과 그 극복
-
인간적인 어려움: 거절은 모든 사람에게 어렵습니다. 특히 화자처럼 ‘사람들을 기쁘게 하려는’ 성향이 강한 사람에게는 더욱 힘든 일입니다. 이러한 본성을 극복하고 ‘아니오’를 구하는 것은 상당한 노력을 필요로 합니다.
-
전략적 필요성: 그럼에도 불구하고 빠른 거절을 추구하는 이유는 명확합니다. 거절을 통해 잠재 고객이 거래를 진행하지 않는 ‘진정한 장애물’이 무엇인지 신속하게 파악할 수 있기 때문입니다. 예를 들어, “이 기능이 없다”, “HIPAA 규정 준수가 안 된다”와 같은 구체적인 반대 이유를 알 수 있습니다.
효율성 증대와 기회 비용 최소화
-
시간 절약: 반대 이유를 빨리 알게 되면, 성사 가능성이 낮은 기회에 계속 매달리는 시간을 줄일 수 있습니다.
-
자원 재분배: 귀중한 시간과 자원을 더 유망한 다른 잠재 고객이나 회사에 투자할 수 있게 됩니다. 이는 전체 영업 파이프라인의 효율성을 높이고 궁극적으로 더 많은 성공적인 거래로 이어질 수 있는 중요한 전략입니다.