Deaf Method의 조 레오는 소프트웨어 엔지니어링 분야에서 논리적 사고의 중요성을 인정하면서도, 영업 전략의 핵심으로 창의성을 강조합니다. 고객들이 일반적인 컨설팅 회사에 대한 고정관념(단순 인력 제공 또는 프로젝트 기반)을 가질 때, Deaf Method는 이를 넘어선 ‘3차원적 가치’를 제공합니다. 이는 높은 수준의 문제 해결 능력, 업계 최고 수준의 숙련된 인력, 그리고 자체 개발한 상업용 AI 플랫폼 ‘Phoenix’를 통해 구현됩니다.
구매자 중심의 의사결정 지원
Deaf Method는 단순히 제품이나 서비스를 판매하는 것이 아니라, 구매자가 스스로 최적의 결정을 내릴 수 있도록 돕는 데 중점을 둡니다. 조 레오는 모든 대화를 고객에게 경험, 조언, 과거 사례를 제공하는 기회로 여기며, 이를 통해 장기적인 신뢰 관계를 구축하고자 합니다. 특히, 과거 성공 사례를 공유하여 고객이 자신들의 상황을 대입해보고 성공적인 결과를 함께 그려볼 수 있도록 지원합니다. 이는 찰스가 강조하는 ‘발견 기반 판매(discovery-based selling)’ 원칙과 일맥상통하며, 고객이 스스로 회사의 가치를 발견하도록 유도합니다.
AI의 역할: 제안서 작성 혁신
AI는 특히 제안서 작성 과정에서 혁신적인 변화를 가져왔습니다. 과거에는 시간 소모적이고 번거로웠으며, 때로는 고객에게 제대로 읽히지도 않던 제안서 작성이 이제는 AI 기반 GPT를 통해 신속하게 초안이 생성됩니다. Deaf Method는 자사의 비즈니스 방식, 계약 구조, 과거 제안서 사례 등으로 GPT를 훈련시켜, 목표, 성공 기준, 접근 방식, 예상 일정, 관련 연구 등 풍부한 상세 정보를 구매자에게 제공할 수 있게 되었습니다. 또한, 대화 녹음 도구를 활용하여 초기 논의 내용을 AI가 종합하고 핵심 요점을 추출함으로써, 구매자의 요구사항이 제안서에 정확히 반영되도록 합니다.
AI 시대의 인간적 요소와 컨텍스트 유지
AI 활용 시 컨텍스트 유지는 매우 중요하며, 이는 인간의 훈련과 해석을 통해 이루어집니다. 특정 개발 방식(예: TDD, 객체지향 설계)의 중요성을 강조하는 등 인간의 통찰력이 필요하며, 조 레오는 이러한 인간적 요소를 추상화하는 것을 원치 않습니다. Deaf Method는 자사의 고유한 접근 방식과 기업 컨텍스트를 LLM에 학습시켜, AI가 생성한 콘텐츠가 회사의 정체성을 유지하도록 합니다.
구매자의 우려와 AI의 진화
구매자들은 여전히 개별적인 대우를 원하며, AI가 생성한 일반적인 제안서는 효과가 없습니다. AI의 편리함 때문에 ‘게으름’에 빠져 사고를 멈추는 것을 경계해야 합니다. AI는 구매자와 판매자 모두에게 진화를 요구합니다. 구매자는 이제 더 구체적인 참여 방식, 성공 기준, AI 활용 방식 등에 대해 질문해야 합니다. Deaf Method는 ‘오래된 것(TDD, PR 리뷰 등 기본 원칙)’과 ‘새로운 것(AI, 신기술)’의 균형을 강조하며, AI 플랫폼 개발 경험을 바탕으로 고객의 복잡한 문제를 해결하고 미래를 준비하도록 돕습니다. AI의 잠재력은 챗봇을 넘어 다양한 활용 사례로 확장될 수 있으며, 인간은 아직 AI가 제공하는 가능성을 충분히 탐색하지 못했습니다.