B2B 시장의 디지털 전환 요구사항
B2B 구매자들은 B2C 수준의 디지털 경험을 기대합니다. BigCommerce에 따르면, 90%의 B2B 구매자가 셀프 서비스 주문, 실시간 재고 확인, 개인화 등을 요구하며, Forrester는 100만 달러 이상 구매의 50% 이상이 디지털 채널을 통해 이루어질 것이라고 예측했습니다.
HEINEKEN의 성공적인 디지털 상거래 구축
Virto Commerce 고객사인 HEINEKEN은 지난 10년간 소비재 산업 최대 B2B 디지털 상거래 생태계를 구축했습니다. 현재 연간 100억 유로 이상이 디지털 플랫폼을 통해 유입되며, 일부 유럽 시장에서는 펍, 클럽 등 파편화된 거래의 최대 80%가 온라인으로 주문됩니다.
디지털 전환 실패의 역설과 변화 관리의 중요성
HEINEKEN의 성공에도 불구하고, 대부분의 디지털 전환은 실패합니다. Bain은 비즈니스 전환의 12%만이 목표를 달성하고, BCG는 디지털 전환의 약 70%가 목표 미달이라고 보고합니다. Prosci는 우수한 변화 관리가 목표 달성 가능성을 7배 높인다고 강조하며, 기술 투자만큼이나 변화 관리와 사용자 채택이 성공의 핵심임을 시사합니다.